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融入“一帶一路”經(jīng)濟走廊,推動泵業(yè)公司轉(zhuǎn)型升級
——北化股份泵業(yè)公司拓展外貿(mào)市場助力公司轉(zhuǎn)型升級

發(fā)布時間:2018-10-09

  中國兵器工業(yè)集團四川北方硝化棉股份有限公司襄陽五二五泵業(yè)有限公司,是從原五二五廠的硅鐵車間發(fā)展起來的,始建于1968年?;仡櫧雮€世紀的風雨歷程,泵業(yè)公司的發(fā)展壯大凝聚了幾代人的智慧與奮斗,歷屆領(lǐng)導和員工砥礪奮進,創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績:公司從一個小小的維修車間,發(fā)展成為全國工業(yè)泵行業(yè)的重點骨干企業(yè),走出了山溝、走向了全國、并正在走向世界。

  機遇與挑戰(zhàn)

  “十二五”末期以來,泵業(yè)公司面臨的市場形勢發(fā)生了較大的變化。據(jù)中國通用機械工業(yè)協(xié)會預計,今后十年,“一帶一路”沿線國家可實現(xiàn)的新增電力裝機需求達到4億千瓦,如果全部配套脫硫環(huán)保裝置,將釋放巨大的脫硫泵市場需求。尤其是印度市場,經(jīng)濟發(fā)展迅速、電力緊缺的矛盾突出,新建及在役發(fā)電機組的脫硫項目均蓄勢待發(fā)、市場發(fā)展空間巨大,引起了公司的高度關(guān)注。

  反復研判市場形勢,公司站在新的起點,新的使命已經(jīng)重任在肩。結(jié)合北化股份的要求和公司“十三五規(guī)劃”的編制,統(tǒng)籌特種工業(yè)泵未來發(fā)展的頂層設(shè)計,公司開始謀劃外向型市場拓展,以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這一次,在適應綠色節(jié)能發(fā)展理念和物聯(lián)網(wǎng)思維做好傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品升級換代、穩(wěn)固既有市場地位的前提下,公司不僅要在大型化、智能化的高端渣漿泵應用領(lǐng)域取得新的突破,而且要在開拓國際市場和開展國際合作方面繪就新的發(fā)展藍圖。

  開拓與進取

  響應“一帶一路”倡議搶抓國際市場商機,既是與黨中央保持一致的具體行動,又是對新商業(yè)機會的敏銳捕捉。泵業(yè)公司的銷售團隊根據(jù)國際市場業(yè)務發(fā)展的需要,認真梳理國際業(yè)務的開拓模式,按照“兩網(wǎng)三線、縱橫捭闔”的思路,進行了卓有成效的開拓和嘗試。

  “三線”就是泵業(yè)公司確定的三條國際業(yè)務主線:一是密切關(guān)注國內(nèi)EPC工程公司的“走出去”項目,“逢單必搶”,快速增加海外業(yè)務業(yè)績;二是以前期“創(chuàng)業(yè)績”項目為依托,通過代理商業(yè)務渠道助力,面向海外業(yè)主用戶,強化服務支撐,廣開備件訂單來源,為當前業(yè)務抓實效;三是與國際知名的EPC工程公司建立聯(lián)系開辟海外項目訂單來源,為今后的業(yè)務打基礎(chǔ)。

  “兩網(wǎng)”就是泵業(yè)公司必須建立和維護好的兩大國際業(yè)務營銷網(wǎng)絡:一是公司擁有國內(nèi)26個辦事處形成的成熟營銷網(wǎng)絡,要賦予他們新的使命,促進業(yè)務經(jīng)理在爭搶國內(nèi)工程公司的海外項目業(yè)務方面建功立業(yè)。這些工程公司在印度和“一帶一路”沿線國家的EPC項目市場有較強的競爭力,公司與這些客戶長期保持良好的合作關(guān)系,通過繼續(xù)做好客戶關(guān)系,力爭這些公司的海外項目業(yè)務訂單不旁落;二是以公司外貿(mào)業(yè)務人員為班底,組建海外業(yè)務辦事處和分支機構(gòu),逐步形成覆蓋國際工程公司和海外業(yè)主的銷售網(wǎng)絡,以國際知名工程公司以及印度等國新興的EPC公司的業(yè)務為抓手,建立與海外客戶的業(yè)務聯(lián)系渠道,提升業(yè)績。

  “縱橫捭闔”就是分別采取“橫向延伸”和“縱深推進”的策略,積極推進業(yè)務的發(fā)展和擴大。一方面,通過將產(chǎn)品出口到盡可能多的國家和地區(qū),不斷擴大客戶分布范圍,實現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務的橫向延伸;另一方面,在特定的國家,以前期業(yè)績突破為起點,深挖一條線,通過一兩家客戶的示范效應,繼續(xù)發(fā)展新客戶或搶抓新項目,帶動更多的項目落地,把每個區(qū)域市場的業(yè)務做實做大。

  收獲與展望

  不忘初心,追逐夢想。泵業(yè)公司通過明確國際業(yè)務抓手,三管齊下抓落實,效果明顯。

  一是出口業(yè)務快速增長,“質(zhì)”與“量”同步提升。 2017年,泵業(yè)公司簽訂外貿(mào)業(yè)務合同2100萬元,比上年增加75%。今年1~8個月,業(yè)務量同比增幅再次超過80%;預計全年將實現(xiàn)外貿(mào)合同4000萬元以上,同比翻一番。美國市場業(yè)務經(jīng)過多年磨合,關(guān)系趨于穩(wěn)固,今年以來,在“貿(mào)易戰(zhàn)”的大背景下,業(yè)務量逆勢大幅增長40%,發(fā)展勢頭向好;由于產(chǎn)品價格通過長期供貨協(xié)議提前鎖定,加上美元升值,泵業(yè)公司直接外貿(mào)業(yè)務收益水平進一步提高,外貿(mào)出口業(yè)務良性循環(huán)正在形成。

  二是“橫向延伸”勢如破竹,出口區(qū)域越來越廣。截至8月,泵業(yè)公司產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)對美國、日本、德國、俄羅斯等30個國家和地區(qū)出口;土耳其、越南、印度、印度尼西亞等國的脫硫示范裝置都選用了泵業(yè)公司的產(chǎn)品,對后續(xù)市場拓展意義深遠。

  三是“縱深推進”進展順利,行業(yè)分布也在擴大。在前期對印度間接出口業(yè)務的基礎(chǔ)上,今年首次達成直接出口項目訂單,應用業(yè)績已覆蓋三家電廠,用泵總數(shù)超過一百臺,開拓印度市場的先發(fā)優(yōu)勢和領(lǐng)先地位愈加突出;通過項目配套,公司出口到東盟國家的整機泵累計超過800臺,金額超過億元人民幣;脫硫泵的出口,還帶動了泵業(yè)公司礦山冶金用泵國際業(yè)務的發(fā)展。

  乘著“一帶一路”經(jīng)濟帶的強勁東風,以外貿(mào)市場的拓展助力公司的轉(zhuǎn)型升級,為推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。泵業(yè)公司在國際市場的每一個新跨越,不僅為公司后續(xù)國際市場開拓打下了良好基礎(chǔ),而且也必將為公司的轉(zhuǎn)型升級提供新動力。(泵業(yè)公司)

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